10 Feb

Épreuve E5

Publié par Florian Hachim - Créateur du site Web  - Catégories :  #Épreuve-E5

Épreuve E5

L’objectif de l'épreuve E5 est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- Analyser des situations commerciales réelles,

- Rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés,

- Mobiliser les savoirs associés

——————————————————— •

L'Épreuve E5 dure 5 heures :
 
L'épreuve porte sur : 
 
La Gestion Clientèle
La Relation Client
Le Management de l'équipe commerciale 

Avant de vous présenter en détails tous les calculs nécessaires pour l'épreuve E5 (fiches de révisions en dessous).

Je vais vous lister tous les calculs et méthodes à maîtriser :

- - - - - - - - - - - - - -

Gestion Clientèle & Relation Client (Partie calculs) :

· Base de donnée • ● • Types de graphiques • ● • Variable discrète/continue

· Taux d'évolution • ● • Prix courants/constants • ● • Points extrèmes

· Moindres carrées • ● • Mayer/Double moyenne • ● • Coeff de corrélation

· Coeff saisonniers • ● • 20/80 (Pareto) • ● • ABC • ● • Taux de pénétration

· Rentabilité du portefeuille • ● • Rentabilité d'un client • ● • Carte perceptuelle

· Scorage (méthode RFM) • ● • Taux de marge/marque • ● • Valeur client

· Taux d'attrition • ● • Valeur prévisionnelle • ● • Plan de prospection/fidélisation

· Indicateurs de performance • ● • Seuil de rentabilité • ● • Coûts des commerciaux

· MSCV • ● • Amortissement linéaire/degressif • ● • Bilan fonctionnel

· Le risque client • ● • Fixation du prix • ● • Prix psychologique

· Pénétration/Ecrémage/Alignement • ● • Rabais/Remise/Ristourne/Escompte

· Compte de résutat • ● • Retour sur investissement • ● • FRNG/BFR

· Types de communication (presse,radio,tv,internet...) • ● • Coefficient multiplicateur

 

Gestion Clientèle & Relation Client (Partie explications) :

· Mercatique opérationnelle/stratégique • ● • Plan de marchéage 4P • ● • Utilité d'un SIM

· Comment valoriser son portefeuille client • ● • Rôle du fichier

· Comment limiter les effets du mouvement saisonnier

· Avantages/Inconvénients du travail collaboratif

· Comment gérer les gros/petits clients • ● • Analyse de la maturité

· GRC • ● • Outils de fidélisation • ● • Types d'actions

- - - - - - - - - - - - - -

Management de l'équipe commerciale (Partie calculs et explications) :

· Missions de la force de vente • ● • Rôles du manageur • ● • Outils du manageur

· Organisation de l'équipe • ● • Taille de l'équipe • ● • Découpage du secteur

· Objectif commerciaux • ● • Rémunération (fixe/variable) • ● • Tableau de bord

· Reporting • ● • Entonnoir de prospection • ● • Animation de l'équipe commerciale

Gestion Clientèle et Relation Client (partie calculs) : 
1

1

2

2

3 Cliquer sur l'image pour agrandir

3 Cliquer sur l'image pour agrandir

4

4

Voici la formule pour calculer un taux d'évolution entre une valeur d'arrivée (Va) et une valeur de départ (Vd) :

((Va-Vd) / Vd) x 100

Le taux d'évolution s'exprime toujours en pourcentage

 

5

5

Les prix courants sont les prix tels qu'ils sont indiqués à une période donnée, ils sont dits en valeur nominale. Les prix constants sont les prix en valeur réelle c'est-à-dire corrigés de la variation des prix par rapport à une donnée de base ou de référence.

Voici la formule pour calculer un chiffre d'affaires en euros constant : (chiffre d'affaires en euros courants / indice des prix) x 100

6

6

En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode des points extrêmes nous venons de définir l'équation

y = 780x + 4320 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 780x + 4320.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 780x10 + 4320

y = 12120 

Selon la méthode des points extrêmes, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 12120

--------

7

7

En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode des moindres carrés nous venons de définir l'équation

y = 797,14x + 4460,01 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 797,14x + 4460,01.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 797,14x10 + 4460,01

y = 12431,41 

Selon la méthode des moindres carrés, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 12431,41

--------

8

8

En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode de Mayer ou de la double moyenne nous venons de définir l'équation

y = 66,25x + 264,37 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 66,25x + 264,37.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 66,25x10 + 264,37

y = 926,87 

Selon la méthode de Mayer ou de la double moyenne, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 926,87

À retenir (par rapport aux méthodes de prévisions) :

La méthode des points extrêmes s'applique de préférence lorsque l'on constate que la variable augmente ou diminue de façon très régulière 

 

La méthode des moindres carrés s'applique lorsque l'on constate que les points sont peu alignés mais qu'une tendance se dégage

 

La méthode de Mayer consiste à découper la série de données en deux sous-séries, ce qui permet de tenir compte de tous les points de la série

--------

9

9

10

10

11

11

12

12

13

13

14

14

15

15

16

16

17

17

18

18

19

19

20

20

20 (1)

20 (1)

21

21

21 (1)

21 (1)

22

22

23

23

24

24

25

25

26 (* Il y a une légère erreur pour le calcul du coef multiplicateur : la TVA n'est pas de 1,55 mais de 1,055)

26 (* Il y a une légère erreur pour le calcul du coef multiplicateur : la TVA n'est pas de 1,55 mais de 1,055)

27

27

28

28

29

29

30

30

31

31

32

32

33

33

34

34

35

35

36

36

Le calcul de la Marge Sur Coûts Variables (MSCV) permet de savoir si l'entreprise réalise un volume de ventes suffisant pour couvrir ses coûts fixes, voire réaliser un bénéfice

--------

37

37

38

38

39

39

--------

Le Fonds de Roulement Net Global (FRNG) est la différence entre les ressources stables (ressources propres et dettes financières) et les emplois stables (immobilisations)

Le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) est la différence entre les actifs circulants (stocks, créances) et les passifs circulants (dettes d’exploitation)

40

40

41

41

42

42

43

43

--------

Le taux de marge correspond au rapport entre la marge commerciale et le coût d'achat hors taxes d'un produit.

Le taux de marque désigne le rapport entre la marge commerciale et le prix de vente hors taxes d'un produit

44

44

--------

Le prix psychologique est le prix pour lequel il existe le plus grand nombre de consommateurs potentiels prêts à acquérir le produit

Il se détermine (le plus souvent) grâce à une enquête répondant aux 2 questions suivantes : 

Au-dessus de quel prix jugeriez-vous le produit trop cher ?

En dessous de quel prix jugeriez-vous le produit de mauvaise qualité ?

45

45

--------

Définir sa stratégie de prix fait partie intégrante de la définition de son positionnement.

Voici les 3 stratégies permettant de fixer son prix : 

Stratégie de pénétration (fixer un prix plus bas)

Stratégie d'alignement (proposer un prix similaire)

Stratégie d'écrémage (pratiquer un prix plus élevé

46

46

--------

Le compte de résultat est un document comptable obligatoire qui présente l'ensemble des produits et des charges d'une entreprise pour une période donnée 

Le compte de résultat récapitule tous les flux qui ont impacté (positivement ou négativement) le patrimoine de l'entreprise au cours d'une période donnée

Le compte de résultat, se présente sous la forme de deux colonnes, les charges (qui ont enlevé de la valeur à l'entreprise) à gauche et les produits (qui ont apporté de la valeur à l'entreprise) à droite

Les totaux des deux colonnes doivent être égaux

47

47

48

48

49

49

50

50

51

51

52

52

--------

Le bilan comptable est un document comptable obligatoire qui fournit la situation patrimoniale de l’entreprise à un instant T (On dit souvent que le bilan est la photographie d'une entreprise). Le bilan, se présente sous la forme de deux colonnes, les actifs qui correspondent à tout ce que possède l’entreprise (immobilisations, stocks, trésorerie, créances clients…) à gauche et les passifs (qui correspondent à toutes les ressources à disposition de l’entreprise appartenant aux tiers (capitaux propres, dettes financières, dettes fournisseurs, dettes fiscales et sociales…) à droite

53

53

54

54

55

55

56

56

●●●

Gestion Clientèle et Relation Client (partie explications) : 
57

57

Le plan de marchéage (4P) regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit ou d'un service

la politique de produit

la politique de prix

la politique de communication

la politique de distribution

--------

Le Système d'Information Marketing (ou Mercatique) (SIM) est l'ensemble des moyens (matériels, logiciels) organisés pour collecter, saisir, stocker, traiter et diffuser des informations mercatiques. (Le SIM facilite le travail du commercial)

58

58

59

59

60

60

61

61

62

62

63 & 64
63 & 64

63 & 64

●●●

Management de l'équipe commerciale 
(partie calculs et explications) : 
65

65

66

66

67

67

68

68

69

69

70

70

71

71

72

72

73

73

74

74

Exercice à connaître :
  • Cout d'achat HT : 140 € HT
  • Prix de vente HT : 200 € HT

Quel est le taux de marge ? --> ((200/140)-1)*100 = 42,86%

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Cout d'achat HT : 140 € HT
  • Prix de vente HT : 200 € HT

Taux de marque ? --> 1 - (140/200)*100 = 30%

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Cout d'achat HT : 140 € HT
  • Taux de marque : 30%

Prix de vente HT ? --> ((140)/(1-0.3)) = 200 € HT

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Cout d'achat HT : 140 € HT
  • Taux de marge : 42,86%

Prix de vente HT ? --> 140 * 1.4286 = 200 € HT

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Prix de vente HT : 200 € HT
  • Taux de marque : 30%

Cout d'achat HT ? --> 200 * (1-0.3) = 140 € HT

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Prix de vente HT : 200 € HT
  • Taux de marge : 42,86%

Cout d'achat HT ? --> 200/1.4286 = 140 € HT

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

  • Prix de vente HT : 100 € HT
  • Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) : 20%

Prix de vente Toutes Taxes Comprises (TTC) ? --> 100 x 1.20 = 120 € TTC

    Calculatrice indispensable pour l'épreuve E5

    Calculatrice indispensable pour l'épreuve E5

    ●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

    ●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

    Commenter la rubrique (votre commentaire se publiera instantanément)

    Cadeaux deces 25/05/2021 11:08

    c est tres impressionnant

    omega8 15/05/2019 22:42

    Oh pich tu l'auras pas hahaha

    eigil msellati 30/01/2019 18:48

    Salut pourrais tu m',envoyer toute les formules sous un doctexte ou autre pour co^pier coller dans la calculatrice ?

    Malloryanne 22/10/2018 03:21

    Très bon site, merci beaucoup, ce dernier m'aide énormément pour mes révisions.
    Et oui Pino, la calculatrice scientifique est encore autorisé cette année mais pas l'an prochain..

    Clara 05/10/2018 18:45

    Bonjour, est-il possible d'avoir les corrigés des entraînements que vous avez linké ? Svp
    Merci d'avance

    Pino 02/03/2018 16:42

    Cette année il y a toujours possibilité d'utiliser une calculatrice scientifique ?

    Pino 17/04/2018 10:03

    Mais la programmable ?

    Ferreira 20/03/2018 21:22

    Oui

    Rudy 04/05/2017 11:46

    bonjour, petite erreur sur le calcule du taux de marge sur l'exercice de Tony PATRON de chevcorse...tu indiques que le prix de vente TTC étant de 1.20 le prix de vente HT est de 0.96 (1.20x0.80) seulement lorsque l'on ajoute 20% a 0.96 on ne retombe pas sur le prix TTC de 1.20. Le prix de vente HT est en réalité de 1€ car le bon calcule est celui ci pour soustraire 20% d'un prix (1.20/1.20) = 1€ et si on repart dans le sens inverse.. (1x1.20) une donne bien 1.20 euros

    Thomas 09/02/2017 16:17

    Bonjour, un conseille pour imprimer correctement ? ( Word ne fait pas la mise en page les scan sont coupé )

    Vic 24/04/2017 17:08

    UP !

    Echec 26/04/2016 20:07

    Bonjour Alex je suis dans le même cas que toi! Est il possible de réviser uniquement avec tes cours Florian ?
    Urgent

    Site pour réviser et préparer le BTS NRC (Négociation et Relation Client) : fiches de révision, diaporamas, trame orale, conseils 26/04/2016 20:22

    Bonjour,
    Oui il est possible de réviser uniquement avec les cours présents sur ce site internet.
    (L'essentiel qu'il faut connaître pour préparer le BTS NRC se trouve sur ce site internet)

    HSO 25/04/2016 20:06

    Bonsoir Florian et merci pour la simplicité de ces notes.

    ALEX 15/04/2016 15:13

    J'ai une question, je suis a 3 semaine de mes examens et c'est la cata ,pensez vous qu'il m'est possible de revoir les point essentiel des matieres de l'etudes de cas des deux années du Bts en seulement 3 semaines ?

    Site pour réviser et préparer le BTS NRC (Négociation et Relation Client) : fiches de révision, diaporamas, trame orale, conseils 26/04/2016 20:31

    Oui c'est tout à fait possible Alex.
    Bon courage pour tes révisions

    lolo 12/11/2015 10:33

    pour la méthode 20/80 j'ai vraiment du mal quelqu'un pourrait m'expliquer ?

    AlixTa 06/07/2016 22:48

    Tu veux quoi de plus ? Aide-au-bts met les cours en ligne ! A ton âge tu ne s'est meme pas reflechir par toi meme !!!

    max 07/05/2015 15:20

    Merci pour ton boulot! Je me demandais si réviser uniquement avec ton site était possible ?
    Je n'ai pas vraiment révisé à côté...

    Ma 04/05/2015 13:12

    Possible d'avoir le programme des formules de ta calculatrice ?

    Ferreira 20/03/2018 21:24

    UP

    Rox 10/02/2015 17:44

    Bonjour Florian, dejà merci pour ton travail !
    J'ai du mal à lire sur une des fiches, la 36 plus exactement concernant l'amortissement linéaire
    Le calcul du bas est presque illisible, et bien sûr c'est l'un des exercices qui me posent le plus de difficultés.
    De plus j'ai vu que tu avais eu 8/20 à cette épreuve, était tu fort dans cette matière ?
    Car je me dis que si tu avais des compétences en MGAC et que tu as eu 8 je me demande combien je vais avoir... L'épreuve est elle si difficile ? ou est ce qu'on nous permet de nous rattraper par des calculs simples ?
    D'avance Merci.

    L'OBLIGADO 83 16/05/2014 10:31

    oh tou le monde ! on a le droit de mettre du court et tout dans la calculette ?? merci davence <3

    Thomas73 02/06/2014 16:48

    Tu ne risque absolument rien , la seule consigne étant que la calculette (sans imprimante) est autorisée.

    l'obligado 83 16/05/2014 11:09

    Moi je lé mi jriske gros ? genre surci ?

    Max 16/05/2014 11:01

    tu peux mettre les calculs mais pas le cours (c'est un prof qui m'a dit ça)

    Charles CADINOT 09/05/2014 14:36

    Bonjour,
    Je suis content de reconnaitre sur ce site les cours de Mr Aceituno :)
    Je suis aussi en NRC à Chalon. Ce site m'aide beaucoup.
    Merci

    Marie 08/05/2014 20:28

    Des faute dans la fiche sur les exos de la marge lors du calcule du coefficient multiplicateur de Chevcorse :
    cm = 1,20x1,055=pvttc = 1,26/0,96 = 1,32

    Sandra 09/05/2014 18:08

    Bonjour,
    en parlant de cet exercice, je n'ai pas compris comment on calcul le coût d'achat avec le peu d'infos qu'on a... help s'il vous plait!!! merci beaucoup

    Jessie 07/05/2014 00:11

    Super pour réviser et s'entraîner , très bien présenté merci beaucoup et bonne chance au nrc !!

    justine 02/03/2014 18:54

    Bonjour, avez vous des fiches pour les révisions du decoupage des secteurs ?
    MERCI

    ERIC 11/02/2014 14:03

    LA VIE =)

    ERIC 11/02/2014 14:02

    MERCI BEAUCOUP TU ME SAUVE L

    NRC 12/12/2013 09:40

    Bonjour,
    Est il possible d'avoir de l'aide pour l'application la rentabilité d'un client.

    Merci de votre compréhension

    Myriam 08/12/2013 00:01

    Merci beaucoup pour ce site. Organisé, rigoureux, clair et fiable.
    ENCORE UN GRAND MERCI !

    Romrom 06/12/2013 16:22

    Très beau travail, merci pour cette aide précieuse

    Marie-ange 28/11/2013 11:13

    Bonjour Hachim,
    Je vais passer mon bts nrc cette année en candidat libre et j'aimerai avoir les coordonnées du livre présenté ci-dessus car mon prof avait le même et a refuser de nous le passer et je sais que cest un tres bon ouvrage? Par avance merci

    Florian Hachim (créateur du site web) 28/11/2013 12:09

    Bonjour,
    Les fiches présentes dans cette rubrique ne sont extraites d'aucun livre

    julien 01/04/2013 19:54

    Ou sont les calcul pour l'application 6 la rentabilité du portefeuille ??? Merci

    Florian Hachim (créateur du site web) 05/04/2013 11:41

    Concernant l'application n°6 (fiche ②①①), je ne diffuse pas la correction, car il s'agit d'un exercice assez simple que je conseil de réaliser dans le cadre de vos révisions.

    Amélie 17/12/2012 17:28

    Bonsoir,

    Je suis actuellement en phase de réalisation de fiches de révisions pour mon BTS au mois de Mai. Avez-vous des fiches de révisions concernant les techniques financières (intérêts simple, composés : et sur les amortissements tel que constant, in-finé....)
    Merci de votre réponse.
    Bonne soirée. Cordialement

    Florian Hachim (créateur du site web) 18/12/2012 00:03

    Bonsoir,
    Vous pouvez retrouver dans cette rubrique ""Épreuve E5"" les fiches de révisions concernant l'amortissement linéaire et dégressif au sein des fiches 38* et 39*.
    *(Chaque fiche comporte un petit numéro indicatif pour se repérer).
    Cordialement