L’objectif de l'épreuve E5 est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- Analyser des situations commerciales réelles,

- Rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés,

- Mobiliser les savoirs associés

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Avant de vous présenter en détails tous les calculs nécessaires pour l'épreuve E5 (fiches de révisions en dessous).

Je vais vous lister tous les calculs et méthodes à maîtriser :

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◆ Gestion Clientèle & Relation Client (Partie calculs) :

· Base de donnée • ● • Types de graphiques • ● • Variable discrète/continue

· Taux d'évolution • ● • Prix courants/constants • ● • Points extrèmes

· Moindres carrées • ● • Mayer/Double moyenne • ● • Coeff de corrélation

· Coeff saisonniers • ● • 20/80 (Pareto) • ● • ABC • ● • Taux de pénétration

· Rentabilité du portefeuille • ● • Rentabilité d'un client • ● • Carte perceptuelle

· Scorage (méthode RFM) • ● • Taux de marge/marque • ● • Valeur client

· Taux d'attrition • ● • Valeur prévisionnelle • ● • Plan de prospection/fidélisation

· Indicateurs de performance • ● • Seuil de rentabilité • ● • Coûts des commerciaux

· MSCV • ● • Amortissement linéaire/degressif • ● • Bilan fonctionnel

· Le risque client • ● • Fixation du prix • ● • Prix psychologique

· Pénétration/Ecrémage/Alignement • ● • Rabais/Remise/Ristourne/Escompte

· Compte de résutat • ● • Retour sur investissement • ● • FRNG/BFR

· Types de communication (presse,radio,tv,internet...) • ● • Coefficient multiplicateur

◆ Gestion Clientèle & Relation Client (Partie explications) :

· Mercatique opérationnelle/stratégique • ● • Plan de marchéage 4P • ● • Utilité d'un SIM

· Comment valoriser son portefeuille client • ● • Rôle du fichier

· Comment limiter les effets du mouvement saisonnier

· Avantages/Inconvénients du travail collaboratif

· Comment gérer les gros/petits clients • ● • Analyse de la maturité

· GRC • ● • Outils de fidélisation • ● • Types d'actions

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◆ Management de l'équipe commerciale (Partie calculs et explications) :

· Missions de la force de vente • ● • Rôles du manageur • ● • Outils du manageur

· Organisation de l'équipe • ● • Taille de l'équipe • ● • Découpage du secteur

· Objectif commerciaux • ● • Rémunération (fixe/variable) • ● • Tableau de bord

· Reporting • ● • Entonnoir de prospection • ● • Animation de l'équipe commerciale

Voici la formule pour calculer un taux d'évolution entre une valeur d'arrivée (Va) et une valeur de départ (Vd) :

((Va-Vd) / Vd) x 100

Le taux d'évolution s'exprime toujours en pourcentage

Les prix courants sont les prix tels qu'ils sont indiqués à une période donnée, ils sont dits en valeur nominale. Les prix constants sont les prix en valeur réelle c'est-à-dire corrigés de la variation des prix par rapport à une donnée de base ou de référence.

Voici la formule pour calculer un chiffre d'affaires en euros constant : (chiffre d'affaires en euros courants / indice des prix) x 100

En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode des points extrêmes nous venons de définir l'équation

y = 780x + 4320 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 780x + 4320.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 780x10 + 4320

y = 12120 

Selon la méthode des points extrêmes, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 12120

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En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode des moindres carrés nous venons de définir l'équation

y = 797,14x + 4460,01 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 797,14x + 4460,01.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 797,14x10 + 4460,01

y = 12431,41 

Selon la méthode des moindres carrés, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 12431,41

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En tenant compte de l'équation de base (y = ax + b) correspondant à la méthode de Mayer ou de la double moyenne nous venons de définir l'équation

y = 66,25x + 264,37 qui va nous permettre de déterminer le niveau des ventes pour une année future.

Si l'exercice nous demande de déterminer le niveau des ventes pour l'année 10 il suffit de remplacer x par 10 dans l'équation y = 66,25x + 264,37.

Détermination du niveau des ventes pour l'année 10 :

y = 66,25x10 + 264,37

y = 926,87 

Selon la méthode de Mayer ou de la double moyenne, le niveau des ventes pour l'année 10 sera de 926,87

À retenir (par rapport aux méthodes de prévisions) :

La méthode des points extrêmes s'applique de préférence lorsque l'on constate que la variable augmente ou diminue de façon très régulière 

La méthode des moindres carrés s'applique lorsque l'on constate que les points sont peu alignés mais qu'une tendance se dégage

La méthode de Mayer consiste à découper la série de données en deux sous-séries, ce qui permet de tenir compte de tous les points de la série

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Le calcul de la Marge Sur Coûts Variables (MSCV) permet de savoir si l'entreprise réalise un volume de ventes suffisant pour couvrir ses coûts fixes, voire réaliser un bénéfice

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Le Fonds de Roulement Net Global (FRNG) est la différence entre les ressources stables (ressources propres et dettes financières) et les emplois stables (immobilisations)

Le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) est la différence entre les actifs circulants (stocks, créances) et les passifs circulants (dettes d’exploitation)

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Le taux de marge correspond au rapport entre la marge commerciale et le coût d'achat hors taxes d'un produit.

Le taux de marque désigne le rapport entre la marge commerciale et le prix de vente hors taxes d'un produit

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Le prix psychologique est le prix pour lequel il existe le plus grand nombre de consommateurs potentiels prêts à acquérir le produit

Il se détermine (le plus souvent) grâce à une enquête répondant aux 2 questions suivantes : 

Au-dessus de quel prix jugeriez-vous le produit trop cher ?

En dessous de quel prix jugeriez-vous le produit de mauvaise qualité ?

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Définir sa stratégie de prix fait partie intégrante de la définition de son positionnement.

Voici les 3 stratégies permettant de fixer son prix : 

Stratégie de pénétration (fixer un prix plus bas)

Stratégie d'alignement (proposer un prix similaire)

Stratégie d'écrémage (pratiquer un prix plus élevé) 

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Le compte de résultat est un document comptable obligatoire qui présente l'ensemble des produits et des charges d'une entreprise pour une période donnée 

Le compte de résultat récapitule tous les flux qui ont impacté (positivement ou négativement) le patrimoine de l'entreprise au cours d'une période donnée

Le compte de résultat, se présente sous la forme de deux colonnes, les charges (qui ont enlevé de la valeur à l'entreprise) à gauche et les produits (qui ont apporté de la valeur à l'entreprise) à droite

Les totaux des deux colonnes doivent être égaux

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Le bilan comptable est un document comptable obligatoire qui fournit la situation patrimoniale de l’entreprise à un instant T (On dit souvent que le bilan est la photographie d'une entreprise). Le bilan, se présente sous la forme de deux colonnes, les actifs qui correspondent à tout ce que possède l’entreprise (immobilisations, stocks, trésorerie, créances clients…) à gauche et les passifs (qui correspondent à toutes les ressources à disposition de l’entreprise appartenant aux tiers (capitaux propres, dettes financières, dettes fournisseurs, dettes fiscales et sociales…) à droite

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Le plan de marchéage (4P) regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit ou d'un service

la politique de produit

la politique de prix

la politique de communication

la politique de distribution

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Le Système d'Information Marketing (ou Mercatique) (SIM) est l'ensemble des moyens (matériels, logiciels) organisés pour collecter, saisir, stocker, traiter et diffuser des informations mercatiques. (Le SIM facilite le travail du commercial)

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• Cout d'achat HT : 140 € HT

• Prix de vente HT : 200 € HT

Quel est le taux de marge ? --> ((200/140)-1)*100 = 42,86%

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• Cout d'achat HT : 140 € HT

• Prix de vente HT : 200 € HT

Taux de marque ? --> 1 - (140/200)*100 = 30%

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• Cout d'achat HT : 140 € HT

• Taux de marque : 30%

Prix de vente HT ? --> ((140)/(1-0.3)) = 200 € HT

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• Cout d'achat HT : 140 € HT

• Taux de marge : 42,86%

Prix de vente HT ? --> 140 * 1.4286 = 200 € HT

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• Prix de vente HT : 200 € HT

• Taux de marque : 30%

Cout d'achat HT ? --> 200 * (1-0.3) = 140 € HT

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• Prix de vente HT : 200 € HT

• Taux de marge : 42,86%

Cout d'achat HT ? --> 200/1.4286 = 140 € HT

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• Prix de vente HT : 100 € HT

• Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) : 20%

Prix de vente Toutes Taxes Comprises (TTC) ? --> 100 x 1.20 = 120 € TTC

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